Психологическая игра «Ультиматум»

Заблуждение: вы принимаете или отвергаете чье-либо предложение, исходя из разумных оснований.

Истина: когда дело доходит до заключения какой-либо сделки, решение определяется вашим общественным весом.

Представьте, что вы выигрываете в лотерею миллион, но есть одно условие. Лотерея эта новая, экспериментальная: вы должны поделиться выигрышем с незнакомым человеком. Как именно делить деньги, решаете вы, но если тот, другой, откажется от предложения, выигрыш пропадает. Вы никогда не видели и никогда больше не увидите того человека, и вам дается всего один шанс. Сколько вы ему предложите?

Как только вы задумались над этим вопросом, в вас тут же активизировался механизм, отвечающий за те человеческие качества, которые отличают вас, человека, от прочих живых тварей, — высокоразвитые навыки социального поведения. Вы просчитываете миллионы переменных факторов, проигрываете различные поведенческие модели, стараетесь предугадать дальнейшее развитие событий. Основываясь исключительно на собственных опыте и интуиции, вы пытаетесь представить, какое решение примет другой человек.

Десять секунд на решение. За что мне это? Как же поступить? Самым разумным было бы дать незнакомцу совсем немного. Скажем, тысячу. В конце концов какая ему разница? Ведь иначе он совсем ничего не получит.

К сожалению, подобные ситуации неподвластны логике, поскольку речь идет о распределении, а значит, на первый план выступает вопрос справедливости, при решении которого у человека доминирует эмоциональная составляющая. Судя по принятому решению, вы вполне это осознаете, потому и предлагаете партнеру не тысячу, а почти половину выигранной суммы.

Во время эксперимента, в котором участвовали вполне реальные люди, почти все предложения ниже 20% от общей суммы были отвергнуты. То есть в лабораторном сценарии такой ситуации вы должны были бы из вашего кровного выигрыша отдать незнакомому человеку как минимум 200 тысяч долларов.

Как решает такую задачу компьютер? Правильный ответ: подойдет все, что больше нуля. Но компьютер — он современное воплощение чистого разума, ему проще, а в человеке намешано 3 миллиона лет эволюции.

Когда-то мы жили в естественных условиях, небольшими общинами, насчитывающими не более 150 человек в каждой. В таком тесном сообществе было жизненно необходимо понимать свое место и утверждать его в социальной иерархии. Выживание напрямую зависело от вашего положения и родственных связей. Для приматов, ближайших родственников человека, деньги, как вы понимаете, не играют никакой роли, а социальный статус и репутация означают все. Конечно, в жизни современного человека богатство способствует более высокому общественному положению, но случись так, что вдруг воплотятся все сценарии фильмов ужасов о нашествиях зомби, и тогда ваши деньги превратятся в бумагу, а социальный статус будет определяться совсем другими факторами. В сценарии эксперимента с лотереей та сумма, которую вы определили своему незнакомому напарнику, интерпретируется как ваша оценка его социального положения. Если тот,1 другой, человек согласится принять от вас менее 200 тысяч долларов, то он признает себя существом, стоящим ниже вас, существом, которого вы можете оскорбить подачкой. Принять ее — значит потерять лицо в глазах окружающих. Важна не сама величина выигрыша: это может быть миллион, ! а может быть одна тысяча. Имеет значение лишь проявление справедливости, поэтому любое предложение, составляющее менее 20%, приводит к отказу его принять, и обе стороны остаются ни с чем. В условии психологической игры «Ультиматум» вы, инстинктивно чувствуя такую опасность, предлагаете больше, почти половину выигрыша. Сознание, что партнер может лишить вас выигранных денег, наказывая за их несправедливое распределение, весьма способствует альтруизму — качеству, благодаря которому наши предки от дикости перешли к цивилизации.

Этот эффект проявляется с еще большей силой, если ваше решение выпадает на долю человека с низким уровнем серотонина. Человек с явными признаками депрессивного состояния, чувствующий себя отверженным, согласится лишь на крупную сумму. Его самооценка настолько заниженная, что он не может себе позволить пасть еще ниже, согласившись на несправедливое распределение выигрыша.

В другом варианте игры «Ультиматум» экспериментаторы меняют условие и обещают участникам сохранить их доли независимо от согласия или отказа напарников. Практически все игроки постарались смошенничать, предлагая своим незнакомым партнерам всего около 10% выигрыша.

Собственно, именно такой сценарий все время разыгрывается и в реальной жизни. Любое принятое или не принятое вами решение: попросить ли прибавку к зарплате, повести ли за свой счет всю компанию в бар, выйти ли на сцену и запеть — зависит исключительно от уровня вашей самооценки. При заниженном уровне вы побоитесь рисковать, чтобы не унизить себя еще больше. При завышенном — вы считаете, что вправе ожидать от жизни большего.

Угроза возможного отмщения — а любой из вас этого страшится — эффективный гарант справедливости. Ваша самооценка как одно из проявлений вашего самосознания вступает со сферой вашего бессознательного в сложную химическую реакцию, и в результате на свет появляется конкретное решение: принять предложение, отвергнуть его, что-то предложить самому. Вы не слишком будете умны, если примете решение отказаться от предложенной доли ради идеи справедливости и якобы надежной ступеньки на социальной лестнице.