Эффект Форера, или Субъективное подтверждение

Заблуждение: к неопределенности и обобщениям вы относитесь крайне скептически.

Истина: вы склонны верить в туманные утверждения и пророчества, особенно, если они звучат позитивно и адресованы лично вам.

Я составил довольно четкое представление о вас, своем читателе, и в этом прежде всего мне помог блог You Are Not So Smart, куда вы постоянно присылаете комментарии и электронные письма. Надо сказать, что в моем блоге, который лег в основу настоящей книги, все статистические и демографические данные, а также все перекрестные ссылки тщательно проверены в процессе маркетинговой подготовки, проводившейся, чтобы эта книга не задерживалась на прилавках книжных магазинов мира.

Вот ваш портрет, читатель.

Вы испытываете потребность нравиться другим людям, но к самому себе стараетесь относиться довольно трезво и критически. У вас имеются кое-какие личные слабости, но в целом вы справляетесь с ними. Вы обладаете огромным неиспользованным потенциалом, но пока не сумели применить его себе на пользу. Внешне вы человек дисциплинированный, умеете себя контролировать, но в глубине души склонны к тревожности и неуверенности в себе.

Порой вас гложут сомнения насчет сделанного выбора или поступка. У вас постоянная потребность в переменах и разнообразии, вы не можете чувствовать себя довольным жизнью в плену жестких правил. Вы гордитесь независимостью своих взглядов, не принимаете ничего на веру без убедительных доказательств. Вы знаете, как опасна излишняя откровенность. Порой вы позволяете себе быть экстравертом, довольно приветливым и компанейским, в других случаях превращаетесь в настороженного и сдержанного интроверта. Некоторые ваши желания скорее всего несбыточны.

Ну как, достаточно точно? Узнаете себя? Еще бы не узнать! Здесь представлены все разом и каждый в отдельности.

Эти формулировки заимствованы мной из описания эксперимента, проведенного в 1948 году Бертрамом Форером. Студентам выдали специальные анкеты по определению типа личности, Форер пообещал, что после их анализа он даст каждому участнику индивидуальную оценку, но на самом деле для всех было подготовлено одно и то же описание якобы характерных черт.

Форер попросил студентов внимательно прочитать результаты и определить, в какой мере они верны. Испытуемые сочли фальшивку точной в среднем на 85%, каждый решил, будто перед ним аналитический разбор именно его характера. Кто мог догадаться, что Форер просто надергает общих мест из разных гороскопов.

Склонность принимать на веру расплывчатые утверждения, применимые к кому угодно, получила название эффекта Форера. Психологи используют этот эффект, когда объясняют феномен популярности различных лженаук вроде исследования биоритмов, иридодиагностики, френологии, а также всяких мистических тайн астрологии, нумерологии и карт Таро. Эффект Форера — часть более общего явления, который психологи называют субъективным подтверждением, что означает вашу готовность принимать на веру любые утверждения, имеющие отношение лично к вам.

Поскольку вы всегда находитесь внутри собственной головы, мысли о самом себе занимают немалую часть вашего сознания. Несмотря на самые разные культурные традиции, практически каждый человек на земле стремится стать уникальной личностью с только ему присущими, совершенно особенными мечтами, надеждами, сомнениями и страхами. Если у вас хватает средств, вы стараетесь придать индивидуальность всему: автомобильному номеру, рингтону, заставке рабочего стола, обоям в спальне.

Окружающая вас обстановка, ваши личные вещи обязательно расскажут что-то о вашей личности. Культивируя свое единственное и неповторимое «я», вы очень ответственно подходите не только к созиданию, но и к потреблению. Но как бы нам ни хотелось этого признавать, природа и цивилизация постарались сделать нас гораздо более похожими друг на друга. По своему происхождению все люди почти близнецы, у нас одинаковое строение мозга, который порождает все наши уникальные мысли. Выходит, с генетической точки зрения человеческие духовные жизни столь же однотипны, как руки и ноги. Но мы разные в культурном отношении. Каждого человека формируют именно его среда и его индивидуальный опыт. Но культурные, социальные и событийные различия образуют слишком тонкий слой, под которым мы все очень похожи. Именно наше сходство, а точнее, наше нежелание замечать это сходство, умело эксплуатируют искусные мошенники.

Услышав какое-нибудь туманное высказывание, которое, по вашему мнению, может относиться лично к вам, вы приметесь корректировать его, убирая всякую двусмыслицу и подгоняя под собственный характер, пока оно не совпадет с вашим представлением о самом себе. Вы немало времени потратили, стараясь понять, кто вы есть, проводя тончайшие разграничения между вашими качествами и свойствами других людей, и теперь к этому общему утверждению применяете ту же логику.

Посмотрите отрывок из подлинного гороскопа с сайта horoscopes.com:

В какой-то момент вам покажется, что вы не прикладываете достаточных усилий для продвижения вперед, и вы почувствуете панику. Это довольно мощный стимул, но не надо подталкивать себя чересчур сильно — вы поймали волну, и полоса удач продлится еще долго. Живите в своем ритме.

Вот другое пророчество, из того же источника и на тот же день, но для другого знака зодиака:

Не критикуйте себя чересчур строго, если к вечеру вы слегка снизите темп. У вас будет возможность перезарядить батарейки до наступления следующего рабочего дня. Вечером лучше посидеть дома с хорошей книгой.

Составители гороскопов берут присущие всем нам склонности и состояния, выдергивают два-три общих свойства, слегка перефразируют описание, и вам кажется, будто все подробности вашей жизни и вашего характера переданы в точности. Если вы верите, что знак зодиака влияет на характер и судьбу и будущее определяется движением планет, то вы всегда будете воспринимать пустые общие слова как адресованное лично вам.

Субъективное подтверждение питается вашими надеждами. Если вам хочется, чтобы в жизни находилось место таинственному, чтобы магический кристалл обязательно предсказывал, то вы всегда сумеете убедить себя в искренности и достоверности того, что говорит гадалка, и закроете глаза на все неточности и несовпадения. Нуждаясь в такой вере, вы в самых туманных вещах ищете признаки, указывающие на вашу жизнь, будто соединяете точки в рисунки, как звезды объединяются в созвездия. Вас пугает неупорядоченность, поэтому вы находите лица в облаках и видите пляшущих бесов в пламени огня. Эти естественные человеческие склонности во всю эксплуатируют пророки и предсказатели, знающие, что, услышав или прочитав пророчество, вы с первых слов поддадитесь эффекту субъективного подтверждения, а потом свою роль сыграет эффект ретроспективного искажения.

Психолог Рэй Хайман много лет изучал искусство обмана. Начинал он свою карьеру отнюдь не жрецом науки, а фокусником, затем сделался хиромантом, ибо, гадая по руке, зарабатывал куда больше, чем тасуя колоду карт. Со временем, как многие экстрасенсы, Хайман убедил себя, что действительно обладает сверхъестественными способностями. Его довольные клиенты до такой степени соглашались с каждым его словом, что он поверил в свой дар. В этих играх субъективное подтверждение влияет на обе стороны: обманщиков и обманутых.

Хайман применял технику «холодного чтения». Это предсказание делается без предварительной подготовки или знакомства с клиентом: сначала ясновидящий высказывает утверждения общего характера и следит за реакцией, постепенно уточняя их таким образом, что человек верит, будто гадателю удалось проникнуть в его душу и тайны жизни. Фокус удается благодаря тому, что слушатель извиняет небольшие промахи и восхищается каждым точным попаданием. Когда Хайман еще учился в колледже, один экстрасенс, Стэнли Джекс, посоветовал ему говорить людям не то, что он читает на их ладонях, а в точности противоположное. Эффект вышел ошеломительным. Клиенты еще больше превозносили его уникальные способности. Оказалось неважным, насколько искусным хиромантом или знатоком человеческой природы он был, главное — умелая подача материала. Всю работу за экстрасенса проделывал клиент, обманывая и уговаривая самого себя, превращая туманные предположения в точные утверждения, относящиеся лично к нему, — все в точности так, как в описанном Форером феномене.

Хироманты и медиумы, говорящие с призраками, колдуны, заглядывающие в потусторонние миры, — все они загребают деньги на эффекте субъективного подтверждения. Ваша склонность к самообману далеко превосходит таланты любого шарлатана, у которого на этом свете много обличий. Вам от рождения дано надеяться и верить. Вы стараетесь обрести смысл жизни, поэтому обращаетесь только к вещам, помогающим упорядочивать этот мир, отбрасывая все, что упорно не укладывается в стройную схему.

Читайте гороскоп не только для своего знака, а все подряд предсказания, и когда очередной ясновидец заявит, что сумел заглянуть в тайны вашего сердца, помните, что эти тайны мало чем отличаются от тайн других сердец.