Психология приспособления и адаптации

Книги по социологии говорят об отклонениях в поведении, учебники по психологии — о конформности. Социологов интересуют бунтари против общественных норм. Единица для их изучения — группа или отдельное общество.

Для психологов единица изучения — личность (или, максимум, небольшая группа), и их в той же мере интересует, почему люди подчиняются общим правилам. Почему бунтующие подростки, которые отказываются носить школьную форму, в результате все одеваются одинаково?

Почему существуют «жертвы моды», которые слепо следуют толпе, несмотря на то что это очень дорого? Что за реальное или воображаемое влияние со стороны общества заставляет людей подражать чужому поведению и следовать чужим примерам?

Эксперименты

В изучении конформности большую известность получили два исследования: одно посвящено угадыванию в темноте, а другое — принятию решения в ситуации, ясной как день. Первый эксперимент проводился более 80 лет назад Музафером Шерифом. Студенты, находившиеся в совершенно темной комнате, наблюдали за единственной точкой света и должны были сообщать, когда световая точка двигалась, куда и насколько. На самом деле точка оставалась неподвижной. Но в комнате были «сообщники» экспериментатора, которые вслух говорили, что заметили движение. Влияние «тайных агентов» оказалось столь велико, что участники эксперимента соглашались с ними. Их убедили, что неподвижная точка перемещается. Таким образом, в неоднозначных и неясных ситуациях люди склонны копировать поведение тех, кто ведет себя уверенно и последовательно. Пытаясь понять, что происходит, мы оглядываемся на тех, кто рядом. Второе исследование провел в 1952 году психолог Соломон Аш. Студентов просили принять участие в исследовании восприятия в группах по пять человек.

Студентам показывали около 30 пар карточек — одна «стандартная карточка» и одна «карточка для сравнения». На стандартной карточке — одна линия, а на карточке для сравнения — три линии, подписанные как A, B и C, очевидно разные по длине. Требовалось просто сказать, какая из линий имеет ту же длину, что линия на стандарт- ной карточке. Ответ был предельно ясен. Но участник эксперимента не знал одного: четверо остальных участников группы — сообщники, а его очередь отвечать всегда была последней — после того, как он слышал, что говорят остальные. Каждый из них выкрикивал свой ответ: «А! А! А! А!» — и это вовсе не был тот самый очевидный ответ. Что же делать? Ответить неправильно (приспособиться) «А», дать правильный ответ «В» или же дать другой неверный (неприспособленческий и неправильный ) ответ «С»?

Около трети участников в результате склонялись к тому, чтобы согласиться с группой. Некоторые давали правильные ответы, но при этом явно чувствовали дискомфорт. Это было наглядным примером приспособленчества — конформности.

Дальнейшие исследования

Эксперимент Аша многократно повторялся с различными условиями, чтобы определить, что влияет на конформность.

• Сложность и неоднозначность задачи. Чем сложнее задача и неопределеннее стимулы, тем больше участники оглядываются на соседей, чтобы получить информацию, особенно если дело касается мнений и навыков, связанных с социальной реальностью.

• Природа стимула. Степень приспособления в поведении серьезно отличается в зависимости от того, какого рода решение нужно принять: чем конкретнее и однозначнее проблема, тем меньше конформности в ее решении.

• Однозначность источника влияния. Чем больше человек уверен в надежности и правильности источника влияния (то есть других людей, принимающих решения), тем выше вероятность, что он последует за ним.

• Размер группы. У исследователей нет единого мнения о том, зависит конформность линейно от размера группы (то есть чем больше группа, тем сильнее влияние) или это криволинейная зависимость (есть идеальное количество людей, достаточное для влияния, а большее количество может и ослабить влияние), хотя похоже, что есть и оптимальный размер группы для стимуляции приспособления.

• Единодушие в группе. Чем единодушнее группа, тем больше это провоцирует на приспособление; но даже незначительные отклонения среди большинства приводят к серьезному уменьшению конформных реакций.

• Состав и статус группы. Сплоченные группы мужчин, обладающих высоким статусом и престижем, больше всего провоцируют на приспособление: чем выше привлекательность группы, тем выше вероятность попасть под ее влияние.

• Популярность группы. У людей с высоким статусом есть «право на непохожесть», поэтому их мнение может отличаться от мнения большинства, это же относится и к членам группы с самым низким статусом, «отверженным»; к приспособлению более всего склонны люди со средним статусом.

• Публично или приватно. Люди скорее склонны соглашаться, если вынуждены высказывать суждения или совершать действия публично. Конформность сильно зависит от анонимности.

• Предыдущий успех или провал группы. Человек охотнее соглашается с той группой, что регулярно одерживает успех, чем с той, что плетется в отстающих.

• Последовательность меньшинства. Убежденное, последовательное меньшинство может образовывать авторитетные подгруппы, которые серьезно влияют на мнение большинства. Чтобы оказывать влияние на большинство, позиция у меньшинства должна быть постоянной.

Зачем поступать как все?

Основной вопрос: почему люди приспосабливаются? Коротко можно ответить так: они хотят быть правыми и хотят нравиться. Они подпадают под информационное влияние и под влияние стандартов.

Люди озираются на других, пытаясь определить, как себя вести: каков верный этикет? Чем менее информированными мы себя считаем и чем более информированными считаем других, тем больше мы «идем за стадом». Такая стратегия кажется рациональной. Мы приспосабливаемся еще и потому, что хотим стать своими, получить признание. В этом и состоит социальное давление. Мы соглашаемся, чтобы быть вместе с другими. Большинство из нас осознает себя членами социальной группы. А чтобы быть членом группы, нужно следовать ее правилам и нормам. Так социальное приспособление помогает нам сохранять свою принадлежность к группе — не только мнимую, как нам может показаться, но и реальную. В разное время и в разных местах мы принимаем групповые нормы или отвергаем их. На самом деле мы можем даже стать антиконформистами. Существуют культурные и личностные критерии приспособленчества. Люди с низкой самооценкой или с авторитарным складом характера более склонны приспосабливаться. Люди зрелые с сильным эго — менее склонны. Кроме того, есть данные о роли культурных факторов. Культуры, стремящиеся к большему индивидуализму, оказывают меньшее давление, чем коллективистские. А однородные культуры с сильной религиозной или политической идеологией склонны к большей конформности.

Добиваясь уступки

Политики и родители, продавцы и учителя используют разные методы, чтобы заставить других подчиняться.

Дай ему палец, он и всю руку откусит

Попросите о чем-то незначительном (подписать ходатайство, разменять купюру), потом попросите о чем-то посерьезнее — о том, что вам действительно нужно. Это сработает, если первая просьба была настойчивая, человек понимал, что именно он делает, а также не сомневался, что вполне свободен в своем решении и может отказать. Суть в том, чтобы первой просьбой убедить человека в его полезности, это заставит его выполнить и вторую просьбу.

Проси больше, тогда дадут наверняка

Нужно попросить о чем-то значительном («Не одолжишь сотню фунтов?», «Можно одолжить твою машину?»), а когда вам откажут, попросить о чем-то куда более скромном. Просьба, в которой отказали, и компромиссная просьба запускают механизм компенсации. Чтобы он сработал, нужно, чтобы на первую просьбу отказали, вторая просьба должна быть скромнее, и человек должен почувствовать необходимость пойти на компромисс.

Плюс к этому Нужно сделать человеку предложение, но до того, как он вам ответит, быстро увеличить выгодность вашего предложения. Или снизить цену, или увеличить количество, или добавить что-нибудь еще. Принцип действия тот же, что и для прочих способов. Вы любезны и услужливы — и к вам должны отнестись так же.