По мере увеличения предложения непроданного жилья в Юте — и по всей стране — и по мере того, как цены на жилье продолжают падать, новое исследование, проведенное в соавторстве с профессором школы бизнеса BYU Marriott, выявило скрытые силы, которые незаметно влияют на цены на жилье и решения о покупке.

Новое исследование, недавно опубликованное в журнале Organization Science, показало, что цены на жилье, в том числе то, как цифры расположены вокруг круглых чисел, могут оказать огромное влияние на текущую и будущую стоимость дома.

"Психологически покупатели уделяют гораздо больше внимания левым цифрам в цене, чем правым, и, следовательно, цены с момента последней продажи дома могут повлиять на будущие оценки", - сказал Тимоти Гублер, доцент кафедры стратегии BYU. "Если покупатели получают "выгодную сделку" сегодня, недоплачивая за дом, это может повлиять на то, за что они продадут дом в будущем".

Исследовательская группа Гублера обнаружила, что, поскольку люди уделяют больше внимания левым цифрам в цене, чем правым, покупательским поведением иногда можно манипулировать. Любой, кто когда-либо был в магазине, знаком с методом "очаровательной цены", когда большинство товаров указаны с .99 в качестве последних двух цифр справа. Это заставляет покупателей воспринимать значительно более низкую цену на товар, когда на самом деле он всего на один цент дешевле.

Чего большинство людей не понимают, так это того, как это влияет на восприятие ценности покупателями. Покупатели воспринимают большую ценность продуктов с целыми, округленными числами по сравнению с числами, которые находятся чуть ниже этих "пороговых значений". Это может сохраниться и в будущем, если цены станут общеизвестными, например, для цен на жилье или товары с MSRP. Например:

    Дом, оцененный в 400 000 долларов, считается более ценным, чем дом, оцененный в 399 000 долларов.
    Автомобиль с начальной ценой в 30 000 долларов считается более ценным при перепродаже спустя годы, чем автомобиль с начальной ценой в 29 999 долларов.

Исследование показало, что когда дело доходит до покупки недвижимости или других товаров длительного пользования, вы можете подумать о том, чтобы заплатить больше, если это превысит пороговое значение, потому что его воспринимаемая ценность в будущем будет выше, что приведет к увеличению прибыли от ваших инвестиций в долгосрочной перспективе, если вы перепродадите.

Его команда обнаружила, что дома, которые указаны чуть ниже ценового порога (например, 499 000 долларов против 500 000 долларов США), будут стоить на 2% дешевле, чем дома, которые были указаны с этим пороговым значением при перепродаже недвижимости. Это примерно средняя потеря стоимости домов в Юте в размере 4000 долларов.

Они также обнаружили, что использование опытного агента по недвижимости не меняет эти результаты в значительной степени, чего можно было бы ожидать из-за их роли в определении цен.

"Эта концепция настолько увлекательна, потому что мы всегда рассматривали, как круглые числа влияют на то, как мы воспринимаем ценность в момент покупки, но влияние круглых чисел на оценки и цены с течением времени - это не то, что было изучено достаточно подробно", - сказал Гублер. "Зная, что люди заботятся о округленных пороговых значениях, мы можем использовать стратегии ценообразования, чтобы в будущем получить более высокие оценки. Начиная с цен на жилье и заканчивая начальным MSRP продукта, начальные цены, установленные в отношении этих пороговых значений, имеют значение ".